Victor Gzlez.

Gente Pro: Víctor González. Dir. Gral de Yamaha Motor España

El máximo responsable de la marca de los diapasones defiende por encima de cualquier otro aspecto de su gestión el trabajo en equipo y el no permitirse jamás olvidar que vender motos es vender sueños...

Autor:
Gonzalo de Martorell
Foto:
Sheyla Butsem
Publicado el 27/04/2019
Victor Gzlez.

Curiosamente, pese a tratarse de uno de los hombres más influyentes del sector, Víctor González no se suele prodigar en los medios. No es en absoluto por desidia o por desinterés hacia la prensa sino más bien por su deseo de no personalizar en una única persona -por mucho que sea la que ocupa el escalafón más alto- un trabajo que considera responsabilidad de un equipo. Por eso mismo, cuando el “boss” de Yamaha -y a la sazón actual Presidente de Anesdor- se aviene a conversar, conviene mucho escuchar lo que tiene que decir... porque su discurso es contundente y sorprende que en éste se hable más de “pasión” o “carisma” que de índices de ventas.
Y es que nuestro interlocutor se enorgullece de que las Yamaha tengan ese “algo” característico que las ha convertido en el referente que son. Y así quiere que siga siendo...

-¿Hasta que punto el máximo ejecutivo de una marca como Yamaha Motor España se encuentra solo a la hora de tomar decisiones que afectan a miles de usuarios?
Bueno... hay siempre un momento final en el que has de tomar una decisión que puede representar mucho dinero en juego y solamente tu puedes tomar... pero no lo llamaría momento de soledad porque es siempre el resultado de muchos análisis previos en equipo. Vengo del sector de la náutica y durante algún tiempo yo mismo bromeaba diciendo que era un “sobrevenido” a las motos. Después, cuando ya sabía un poco de esto, entendí muy rápidamente que el mío era un trabajo en equipo que solamente se podía entender así, como participado por un grupo extraordinario de colaboradores. Dirigir una empresa como Yamaha es tan complejo que sólo puede hacerse arropado por un equipo. Por eso procuro poner siempre en más relevancia al equipo que a mí... aunque cuando los medios me necesitáis estoy a vuestra disposición.

-¿Y qué hace diferente vender motos de agua Yamaha a vender motos de carretera Yamaha?
Entre unas y otras no hay tanta diferencia porque ambas se mueven en torno a la pasión, la velocidad, el ocio... así que realmente no hay tanta diferencia. Sí la hay, en cambio, con vender motos respecto a cualquier otra cosa. Vender motos no es solamente mirar excels. Quien crea que se pueden vender motos así se equivoca. Una de las cosas que siempre le pido a mi gente y para la que me esfuerzo especialmente en Yamaha España es que nunca olviden lo pasional. Hay que conocer a los usuarios, a las personas... pero también a los concesionarios, a sus problemas de cada día y a las circunstancias concretas de cada zona. Saber que el modelo que funciona bien en un sitio no funciona en otro y entender el porqué sin pretender tratar ambos casos como uno solo.
Solamente así se puede entender lo que va a ocurrir. En el fondo un vendedor es un especialista en entender lo que va a ocurrir mañana.
Lo que ocurre hoy se soluciona. Lo que va a ocurrir mañana se imagina, así que te pasas el día preguntándote cómo funcionará este modelo, si el precio está bien posicionado...

-Lo que es incuestionable, en cualquier caso, es que la moto sigue teniendo tirón...
Por supuesto que sigue teniéndolo... y no sólo eso; es también necesaria. De hecho es el concepto de movilidad que está creciendo más frente a otras propuestas, fuera de los patinetes... que personalmente creo que son una moda que pasará... por mucho que mientras dure ha de ser tenida en cuenta. Por ejemplo para preguntarnos porque los jóvenes se han decantado por este artilugio y cómo podemos ofrecer alternativas igual de interesantes...

-Dicho de otro modo; saber por qué a los jóvenes les gustan los patinetes y no las motos...
No es exactamente lo mismo porque, lógicamente, hay muchas diferencias entre un patinete y un scooter. De precio, de disponibilidad... pero el auge del patinete y similares ha servido para dejar claro que los jóvenes han cambiado de mentalidad y recuperarlos para la moto no pasa solamente por construir vehículos que se adapten a sus necesidades o apostar por el sharing. Pasa igualmente por ofrecerles productos atractivos. Los jóvenes no compran solamente funcionalidad; compran también diseño, estética y diferenciación. Reducirlo todo a lo funcional es reducir también a los usuarios a meros transeúntes. Es incuestionable que los jóvenes han de moverse por la ciudad... eso no va a cambiar... y debemos saber qué ofrecer.

-¿No corremos el riesgo desde el sector de pensar tanto en la “nueva movilidad” que nos olvidemos de la actual, de lo pasional?
¡Justo! Es uno de mis grandes temores e insisto mucho en ello a mi equipo. Está muy bien lo de fabricar alternativas a la movilidad pero, cuidado, no hay que olvidarse de lo que mueve esta industria, que es la pasión, el carisma de una moto. A ver si centrados tanto en fabricar patinetes nos vamos a olvidar de lo importante: las motos. Para mi ese es -insisto- uno de los riesgos que corre el sector.

-¿Y cómo se gestiona esa transición desde una marca “carrerista” como es Yamaha a una marca que debe fabricar movilidad?
Entendiendo que las motos R son solamente nuestra punta de lanza tecnológica. Creo que no descubro nada si digo que ahora mismo, comercialmente son muy minoritarias... pero la tecnología que deriva de ellas llega a todo tipo de modelos y ayuda a hacerlos más seguros y atractivos. Todos nuestros vehículos, desde los scooter a las naked, equipan algún gadget que -en algún momento- nació de la tecnología RR.

Víctor Gzlez. 2

DEL OCIO AL NEGOCIO

-¿Que papel tiene el mercado español para Yamaha? ¿La opinión de Yamaha Motor España es escuchada en Iwata?
España es el tercer mercado europeo para la marca. Yamaha concede a España una importancia capital no solamente por volumen de ventas sino por algo más importante: por afición y pasión motera. En ese sentido, evidentemente, cuando se nos piden desde Japón sugerencias... pues las hacemos... y me consta que son escuchadas con interés. 

-En cualquier caso, ya no cabe hablar de crisis en el sector...
Afortunadamente la hemos dejado atrás y de hecho desde 2013 no hemos dejado de crecer. Hubo una pequeña inflexión con el cambio de Euro 3 a Euro 4 pero ahora estamos creciendo incluso por encima de nuestras expectativas. Y no solamente Yamaha; todas las marcas están sorprendidas por el buen momento. Evidentemente estamos lejos de las 400.000 unidades vendidas en el 2007 entre moto/scooter y ciclomotor pero si miras las estructuras moto-scooter estamos llegando a un buen punto... asumiendo que ya no llegaremos nunca a esas cifras.

-¿Los 50 cc están muertos comercialmente?
Ni como Yamaha ni como Anesdor dire nunca que los 50 están muertos... pero es obvio que le han salido nuevos y fuertes competidores.

-Se insiste una y otra vez en que la moto eléctrica es la gran alternativa. ¿Cuál es la opinión del máximo responsable de Yamaha al respecto?
Mi impresión es que, en este momento, más allá del motosharing, no hay demasiada demanda particular de moto eléctrica. Tampoco veo que las infraestructuras sean las adecuadas para, a corto plazo, convertirla en una alternativa real. No dudo que la moto eléctrica llegará pero creo que a la de combustión interna aún le queda un largo trecho.

-¿Cuál es, en este momento, la “niña bonita” de la casa y el modelo del que se esperaba un poco más comercialmente?
Te diría que toda la gama Max. Desde el N-Max al T-Max no nos da más que alegrías. Y en moto grande la nueva Teneré está rompiendo los pronósticos ya al comenzar las reservas. ¡Hacía falta un modelo así! Los modelos de tres ruedas quizás nos están costando un poco más de lo que presumíamos... aún así aumentaremos la gama y seguiremos trabajando en ellos. Nuestros tres ruedas han llegado para quedarse; que a nadie le quepa la menor dura.

-Una curiosidad: ¿Se notan comercialmente las dos temporadas en los que el papel de Yamaha en MotoGP ha sido menos brillante?
A ver... si Yamaha no creyera que hay una relación directa entre éxitos en competición y ventas, desde luego no se gastaría las fortunas que se gasta en carreras pero realmente se nota más comercialmente la novedad tecnológica que los resultados concretos de una mala racha. Obviamente a estas alturas Yamaha ya no tiene que demostrar nada en competición y el aficionado sabe muy bien que no ganar un par de temporadas el Mundial no desvirtúa la tecnología de la marca. Dicho lo cual... ¡pronto volveremos a ganar!

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Texto:

Gonzalo de Martorell

Fotos:

Sheyla Butsem

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