Entrevista Francesco Milicia, Director de Ventas Globales y Post-Venta de Ducati

Tras su llegada a Ducati en 2012 y tras pasar varios años en Asia como Managing Director de la división de Tailandia, se incorpora al equipo de la alta dirección como el “capo” de las ventas globales de la marca.

Tenemos entendido que no solo eres un amante de las motos en general si no que también te gusta rodar en circuitos de velocidad y practicar motocross, ¿cierto?

Me gusta todo lo que tenga dos ruedas, pero para mí la moto deportiva es la más atractiva. Tengo una Panigale preparada para circuito y me encanta, yo quería tenerla en el salón de casa pero a mi mujer no lo pereció muy buena idea -risas-. Pero siempre que la veo pienso que en términos de diseño, no solo en prestaciones, es con mucha diferencia, el juguete más bonito que se pude tener.

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Dentro de la gama de productos de Ducati, ¿los esfuerzos se centran en las gamas de las Scrambler y las Deportivas o se reparten por igual entre todos los modelos?

En algunos países si es cierto que hay muchos ducatistas que tiene una Panigale por un lado y una Scrambler para los días de diario. Pero actualmente tenemos la gama más amplia de productos que hemos tenido nunca.

La Ducati Multistrada es moto más completa, como nos indica su nombre, y es la más vendida del momento. Tenemos también la Monster, que es de lejos la moto más icónica de la marca en los últimos 20 años. La nueva Diavel, que nos abre un nuevo océano para explorar, este año con más electrónica, más tecnología, una nueva ergonomía… Y tenemos también motos para la diversión, como la Hypermotard, que fue una moto que tuve y de las que más disfruté en el pasado, y con la nueva Hypermotard 950 tenemos un equilibrio perfecto, mejor incluso que con el anterior modelo; estuvimos en Gran Canaria el pasado mes de enero en la presentación internacional, y fue realmente divertido rodar con ella por las carreteras de la isla.

Además de toda la gama Supersport, claro. Ahora Ducati tiene una muy amplia gama de motocicletas, sobre todo comparando con el pasado cuando teníamos solo un par de productos; cada año lanzamos 4 o 5 modelos nuevos y ahora tenemos una amplia y muy completa gama de motocicletas. En la Multiestrada por ejemplo, tenemos varias versiones, la 1260 S con suspensiones electrónicas, la versión Enduro, y ahora la nueva Multistrada 950 con la versión normal y la S. Nunca habíamos tenido una gama tan completa como la que tenemos ahora.

¿Habrá nuevas versiones Scrambler próximamente?

Este mes hemos lanzado la nueva generación de la Scrambler con nuevas mejoras, como el Cornering ABS que, bajo mi punto de vista, es el cambio más importante ya que, aunque encarece el producto y dificulta en cierto modo vender más motos, para nosotros la seguridad es una prioridad en nuestros modelos. La nueva versión tiene también un nuevo embrague hidráulico y hemos introducido también la conectividad para smartphones. Conducir la Scrambler es como estar de vacaciones, me gusta mucho pilotar la Panigale e ir rápido en circuito pero la Scrambler es muy agradable y fácil de conducir. Además a mi mujer también le gusta porque es mucho más cómoda, y eso es un punto muy importante –risas-.

¿Veremos algún día algún Scooter Ducati?

No hay nada que estemos desarrollando actualmente, pero somos una compañía que prestamos siempre mucha atención a las nuevas tendencias. Siempre estamos dispuestos a abrir nuevas gamas de productos y estamos preparados para desarrollar nuevos modelos rápidamente, como hemos hecho en los últimos años. No estamos considerando nada en este momento pero todo puede ser, no se puede decir “nunca” en la vida.

En este momento, ¿cuál es el mercado principal de Ducati?

Históricamente los mercados más grandes han sido el italiano y el americano. Desde 2010 Norte América e Italia han sido los dos mercados más importantes, pero hemos experimentado un  crecimiento muy positivo en nuevos países como China, que están yendo muy bien, con 3.000 unidades vendidas el último año. En España también hemos crecido el último año, gracias en gran medida al trabajo de los distribuidores y de nuestra red de ventas  que están haciendo un gran trabajo. Como hemos hablado antes, tengo un estrecho contacto con nuestro distribuidor en Madrid, donde tenemos uno de los concesionaros más bonitos del mundo, están haciendo un gran trabajo, al igual que otros distribuidores del país. Un país que tiene tantos GP como España no puede estar fuera de la pasión de un producto como Ducati.

¿En qué posición se encuentra Ducati en el mercado español?

Tenemos una cuota de mercado muy positiva pero depende del mercado y del segmento que consideremos. Pero nuestra prioridad no es crecer en volumen, nuestro objetivo es ser la marca premium más apreciada del mundo de las dos ruedas. Incluso nuestros competidores cuando hablan de nosotros hablan del Ferrari del mundo de las dos ruedas. Nuestros valores principales son, recordando a Paul Smart, prestaciones, sofisticación y diseño y hacemos todo de acuerdo a 3 estos valores principales.

Ducati es una sensación completa, no solo son productos, cuando hablamos de la marca hablamos de motos y hablamos también de eventos y experiencias; el más importante es la Ducati Week pero también tenemos las Ducati Riding Experiences donde entrenamos a los clientes y fans en circuitos de enduro y circuitos de velocidad; The Land of Joys de las Scrambler, el Granstands de MotoGP, tenemos también el equipamiento de Ducati,… es un pack completo. Tenemos la certeza de que esto es apreciado por los nuestros clientes y seguidores. En las redes sociales tenemos un gran éxito con más de 5 millones de seguidores.

¿Afectan directamente los resultados en competición a las cifras de ventas?

Si prestamos atención solo a los números no hay duda del esfuerzo que hace esta compañía para estar en el top de MotoGP y SBK, ya que es muy importante para una empresa de nuestro tamaño. En el corto plazo probablemente tendríamos más beneficio si invirtiéramos menos dinero en competición, pero las carreras están el ADN y en la historia de Ducati desde los años 60. Además creo que la competición es algo que conecta con la marca, somos una compañía que invierte muchos esfuerzos en competición y que lleva las carreras muy dentro, desde nuestro CEO hasta cada uno de nosotros.

Este año Álvaro Bautista lo está haciendo muy bien.

Lo está haciendo increíblemente bien. No es solo el hecho de ganar con tanta superioridad, es algo más que hay en la historia la compañía. Cuando en Superbikes, después de 30 años con el motor twin, si recuerdas, decían que ganábamos solo por la normativa que decían que era ventajosa para el tipo de motor. Y ahora empezamos con los cuatro cilindros colocados en V y con Álvaro y la temporada comienza como este año… es mucho mejor de lo que esperábamos tanto la dirección como los fans de la marca.

¿Qué piensas del boom de todos los vehículos eléctricos y de cómo los gobiernos los están colocando como una prioridad?

Estamos prestando mucha atención en todo lo que se refiere a movilidad eléctrica. Estamos haciendo algunas actividades en competición, incluso hemos tenido un extraordinario debut en Aragón en España con el proyecto que estamos realizando en conjunto con la Universidad de Bolonia, donde hemos conseguido un pódium que para nosotros es motivo de orgullo. Pero por otro lado somos realistas y en este momento en el mundo de las dos ruedas es muy complejo considerar que los vehículos eléctricos serán un medio de transporte apreciado por nuestros clientes. El peso de la batería afecta mucho más a las motos que a los coches y para Ducati las motos son sobre todo placer de conducción, y en este momento hay una gran diferencia entre disfrutar de la conducción de una moto eléctrica y una de combustión. Estamos atentos a la evolución pero no hay nada previsto todavía.

¿Quién podría ser tu mayor competidor en Europa BMW, Triumph,…?

En Ducati tenemos mucho respeto por nuestros competidores. Los nombres que mencionas son muy buenas organizaciones con muy buenos productos, pero como hemos hablado antes nosotros hacemos esto por pasión y, siendo sincero, creemos que nuestros productos pueden aportar más emociones a nuestros clientes. No nos asustan nuestros competidores europeos, nosotros seguiremos ganando el premio a la moto más bonita como en los últimos 10 años en las diferentes ferias del mundo, como este año en el EICMA con la Panigale V4R. En 2018 la Panigale V4, ha superado nuestras expectativas, nunca habríamos pasado que una de cada cuatro motos súper deportivas vendidas fuera una Ducati.

¿Crees que hay algún modelo que faltaría a Ducati o ya consideráis que la gama está completa? ¿Alguna moto más de offroad quizá?

No estamos presentes en motos pequeñas ni en motos de campo, pero por otro lado creo que tenemos que estar seguros de proveer siempre los mejores productos que podríamos dar a nuestros clientes. Ahora estamos completamente inmersos y con todos los esfuerzos puestos en nuestra  actual gama, que es muy completa con un portfolio amplio.

Si tuviera que decir una prioridad de expansión para los próximos años te diría que será el crecimiento de nuestra red de ventas, sobre todo en grandes ciudades donde todavía no tenemos la presencia que nos gustaría. Esta es una parte importante, en los próximos meses tenemos 7 u 8 inauguraciones de nuevos distribuidores y continuamos expandiendo nuestra red de ventas, dando la posibilidad a más personas de poder comprar una Ducati y que puedan disfrutar de estas motos maravillosas.

Con el nuevo carnet A2 y el auge de este tipo de motos, ¿tiene Ducati algo preparado?

Estamos pensado en varias opciones, no sabemos cuál será el próximo modelo de Ducati. Lo que puedo contarte es que todos los productos que desarrollamos tienen que tener el ADN y ser una Ducati real, con los tres valores de la marca, y estamos trabajando en esa línea.