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La estrategia de Honda en India y otros mercados prioriza la fidelización de sus clientes por encima de las cifras de ventas, al tiempo que adapta sus productos a las necesidades de los consumidores.
Lo hemos dicho ya alguna vez y, con permiso, volvemos a repetirlo, India, donde se venden 21 millones de motos al año, es el mayor mercado del planeta. Asia, con India y China al mando, cada vez tiene más peso en el mundo, por ello nos parece muy interesante traer a colación la entrevista que los compañeros de autocarpro han realizado a Tsutsumu Otani, presidente y CEO de HMSI (Honda Motorcycle and Scooter India). La filial de Honda encargada de fabricar y comercializar motos y scooters para el gigantesco país asiático.
Más allá del tópico, lo cierto es que los usos y costumbres -también los relativos a la adquisición de bienes- están cambiando a pasos agigantados… Por ello Honda Motorcycle & Scooter India (HMSI) ha puesto el énfasis en ofrecer scooters más lujosos y motos de media cilindrada (de 350 a 500 cc). El objetivo final es atraer a jóvenes usuarios, unos consumidores que guían sus decisiones de compra en base al diseño y la tecnología, incluso por delante de un precio asequible.
El plan empieza a ir más allá del volumen, un planteamiento que el gigante japonés ha mantenido durante largo tiempo con vehículos vendidos en enormes cantidades como el scooter Activa y la moto Shine. A medida que los países van desarrollándose, el mercado madura y pasa de consumir productos básicos a precios asequibles a demandar scooters y motos de mayor calidad, en los que el precio no es lo más determinante.
“Los clientes actuales, en especial los jóvenes, demandan un fácil acceso a la información a través de internet y los teléfonos móviles. En la actualidad los clientes no solo comparan los modelos que están disponibles en India, sino que exploran lo que existe en Asia, Europa y EEUU”, explicó Tsutsumu Otani.
“Lo más importante no es solo la cuota de mercado. La clave es cómo aumentar los clientes fieles a Honda. Vender una moto es algo puntual. Si los clientes no nos eligen la próxima vez, el resultado no es bueno”, sentenció Tsutsumu Otani.
En India y otros países de Asia, la vía de crecimiento para Honda ya no será seguir vendiendo cientos de miles de scooters y motos de mil euros, sino crear una gama de productos capaz de colmar las demandas de una clientela cada vez más informada, exigente y con mayor poder adquisitivo.
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